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Calculadora de CAC

Informe quanto você investiu em marketing e vendas e quantos clientes novos isso trouxe. A calculadora mostra o custo de aquisição de cada cliente, o LTV com base na margem, a razão LTV/CAC e em quantos meses o investimento volta ao caixa.

Atualizado em agosto de 2026Cálculo no seu navegador, sem cadastro

Investimento em marketingR$Anúncios, agência, social media, panfleto e brinde do mês. Só o que foi gasto para atrair quem ainda não era cliente.Custo de vendasR$Salário, comissão e ferramenta de quem prospecta e fecha, na proporção do tempo dedicado à venda.Clientes conquistados no períodoSó cliente novo. Quem já comprava antes e voltou não entra nesta conta.Ticket médio mensal por clienteR$Quanto um cliente deixa por mês, somando todas as compras dele no período.Margem de contribuição%Percentual do ticket que sobra depois de comissão, insumo, imposto sobre a receita e taxa de cartão.Tempo médio de permanênciamesesSe você não mede, divida 1 pelo cancelamento mensal: 7% de perda ao mês equivale a 14 meses.

Custo de aquisição de cliente

R$ 80,00

Investimento total no períodoMarketing mais custo de vendas: R$ 3.600,00
LTV — valor do cliente no tempoMargem de R$ 28,00 por mês durante 14 meses: R$ 392,00
Tempo para recuperar o CACPayback: quando a margem acumulada do cliente iguala o que ele custou: 2,9 meses
Lucro por cliente depois do CACLTV menos CAC: R$ 312,00
Retorno da safra inteiraOs 45 clientes conquistados, já descontado o investimento: R$ 14.040,00

A margem de contribuição de R$ 28,00 por mês devolve o CAC em 2,9 meses. Enquanto o payback for menor que o tempo médio de permanência, cada cliente conquistado fecha positivo.

Razão LTV/CAC

4,9 para 1

Leitura: Faixa saudável

É a faixa de referência de mercado. Com a razão entre 3 e 5, mantenha o orçamento e trabalhe o payback: quanto antes o CAC voltar ao caixa, menos capital de giro a operação precisa para crescer.

O LTV usado aqui é o valor de margem, não de faturamento. Multiplicar ticket médio por tempo de permanência sem descontar comissão, insumo e imposto infla o número em duas a três vezes e faz um CAC ruim parecer saudável.

Esta calculadora é uma ferramenta de apoio à gestão e trabalha com ticket médio, margem e tempo de permanência constantes, o que é uma simplificação: sazonalidade, mix de serviços e mudança de faixa tributária alteram o resultado. O LTV projetado é uma estimativa de comportamento futuro, não um valor a receber, e não deve ser lançado como receita nem usado sozinho como garantia em pedido de crédito. Antes de comprometer orçamento de marketing ou contratar com base nestes números, confirme a margem real com seu contador.

Razão LTV/CAC: o que fazer em cada faixa

O CAC isolado não diz se está bom. R$ 80 para conquistar um cliente é caro numa padaria e barato numa consultoria. O que decide é quanto de margem esse cliente devolve antes de ir embora.

A razão é o LTV dividido pelo CAC. O 3 para 1 é o piso de saúde mais usado em gestão de pequenos negócios: abaixo dele a margem do cliente não sustenta a estrutura, acima de 5 a empresa geralmente poderia crescer mais rápido gastando mais em aquisição.
Razão LTV/CAC	Leitura	O que fazer
Abaixo de 1,0	Prejuízo em cada cliente	Pare de escalar. Cada real de aquisição volta em menos de um real de margem, então crescer aumenta o buraco. Suba preço ou corte o canal mais caro antes de investir mais.
De 1,0 a 2,0	Empata e não paga a estrutura	A margem cobre a aquisição e quase nada além. O custo fixo continua descoberto: o crescimento só se sustenta com dinheiro de fora.
De 2,0 a 3,0	Funciona, mas apertado	Ataque o tempo de permanência antes do orçamento de mídia. Dois meses a mais de vida do cliente movem a razão sem custar nada em anúncio.
De 3,0 a 5,0	Faixa saudável	É a referência de mercado. Mantenha o orçamento e trabalhe o payback: quanto antes o CAC voltar, menos capital de giro o crescimento exige.
De 5,0 a 8,0	Provável subinvestimento	Cliente barato costuma significar demanda não atendida. Aumente o investimento aceitando que o CAC suba e reavalie a razão em 90 dias.
Acima de 8,0	Aquisição travada	Você está deixando cliente na mesa. Teste um segundo canal mesmo com CAC maior: lucro total pesa mais na decisão do que CAC baixo.

Do cancelamento mensal ao tempo de permanência

A maioria das empresas pequenas não mede o tempo médio de permanência, mas mede quantos clientes somem por mês. Um número dá o outro: o tempo médio de permanência é 1 dividido pela taxa de cancelamento mensal.

A terceira coluna é a taxa de cancelamento aplicada doze vezes seguidas, o que explica por que uma perda mensal de 10% deixa só 28% da turma original ao fim de um ano. Cada ponto percentual a menos de cancelamento aumenta o LTV e melhora a razão LTV/CAC sem exigir um real a mais de marketing.
Cancelamento mensal	Tempo médio de permanência	Clientes que restam em 12 meses
2% ao mês	50,0 meses	78%
3% ao mês	33,3 meses	69%
5% ao mês	20,0 meses	54%
7% ao mês	14,3 meses	42%
10% ao mês	10,0 meses	28%
15% ao mês	6,7 meses	14%
20% ao mês	5,0 meses	7%

O que entra e o que não entra no CAC

Errar a composição é mais grave que errar a fórmula. O erro mais comum é jogar o custo do serviço prestado dentro do CAC, contando duas vezes uma despesa que já foi descontada na margem de contribuição.

Regra prática: se a despesa existiria mesmo com zero cliente novo no mês, ela não pertence ao CAC. Aluguel e contador ficam de fora; anúncio e comissão de fechamento ficam dentro.
Item	No CAC?	Por quê
Anúncios pagos, panfleto e patrocínio local	Entra	Gasto feito para atrair quem ainda não é cliente
Agência, social media e produção de conteúdo	Entra	Custo de marketing, mesmo com retorno demorado
Salário e comissão do time comercial	Entra	Na proporção do tempo dedicado a prospectar e fechar
Ferramenta de CRM, disparo e automação	Entra	Só a fatia usada na aquisição; se o sistema também faz pós-venda, rateie
Desconto de primeira compra e cupom de indicação	Entra	É dinheiro entregue para fechar a venda, mesmo sem virar despesa
Custo do serviço prestado ao cliente novo	Não entra	É custo de entrega e já está descontado na margem de contribuição
Salário do time de suporte e pós-venda	Não entra	Atende quem já comprou; é custo de retenção
Aluguel, contador, energia e sistema de gestão	Não entra	Custo fixo que existiria com zero cliente novo

Exemplo resolvido

Um caso completo, do investimento do mês até a decisão de aumentar o orçamento, com os números fechando.

Vinícius tem uma barbearia em Londrina. Em julho ele gastou R$ 2.400 em marketing — R$ 1.500 de anúncios no Instagram, R$ 600 de social media e R$ 300 de panfletagem no bairro — mais R$ 1.200 de custo de vendas, que é metade do salário com encargos da recepcionista que responde o WhatsApp de quem ainda não é cliente. Entraram 45 clientes novos. Cada um volta uma vez por mês e deixa R$ 70 entre corte, barba e produto. De cada R$ 70 saem R$ 31,50 de comissão, R$ 4,20 de Simples Nacional na faixa de 6%, R$ 4,50 de insumo e R$ 1,80 de taxa de cartão. A barbearia perde 7% da carteira por mês.

Investimento em marketing: R$ 2.400,00
Custo de vendas: R$ 1.200,00
Clientes conquistados em julho: 45
CAC: R$ 80,00
Ticket médio mensal por cliente: R$ 70,00
Custo variável por cliente no mês: R$ 42,00
Margem de contribuição mensal: R$ 28,00 (40%)
Tempo médio de permanência (1 ÷ 7%): 14 meses
LTV: R$ 392,00
Razão LTV/CAC: 4,9 para 1
Tempo para recuperar o CAC: 2,9 meses
Lucro por cliente depois do CAC: R$ 312,00
Retorno dos 45 clientes de julho: R$ 14.040,00

Com razão de 4,9 para 1 e payback de 2,9 meses, o Vinícius não tem um problema de CAC alto: ele tem um problema de orçamento baixo. Estar acima de 5 é sinal de subinvestimento, e a conta do mês seguinte confirma. Ao dobrar o investimento para R$ 7.200, ele não dobrou os clientes — trouxe 60 em vez de 90, porque o público fácil já tinha sido alcançado. O CAC subiu de R$ 80 para R$ 120 e a razão caiu para 3,3 para 1, ainda dentro da faixa saudável. O lucro por cliente caiu de R$ 312 para R$ 272, mas o retorno da safra subiu de R$ 14.040 para R$ 16.320: R$ 2.280 a mais no bolso com um indicador pior. É o caso que mostra por que perseguir CAC baixo como meta isolada custa dinheiro — o que se maximiza é o lucro total, não o indicador. O limite fica no payback, que passou de 2,9 para 4,3 meses e ainda cabe folgado dentro dos 14 meses que o cliente médio permanece.

Como calcular o CAC passo a passo

A fórmula é uma divisão só. O trabalho está em decidir o que vai em cima, o que vai embaixo e em qual período — que é onde a conta costuma se perder.

1
Feche os dois lados da conta na mesma janela de tempo
Investimento de um mês dividido por clientes de um trimestre dá um CAC três vezes menor que o real. Se o seu ciclo de venda é longo, use uma janela maior nos dois lados, não em um só.
2
Some tudo que foi gasto para atrair e para converter
Anúncio, agência, social media, panfleto, brinde, ferramenta de disparo e a parte do salário do time comercial dedicada a prospectar. Desconto de primeira compra também entra: é dinheiro entregue para fechar a venda.
3
Conte apenas os clientes novos
Quem já comprava e voltou não é aquisição, é retenção. Inflar o denominador com recompra é o jeito mais comum de um CAC ruim parecer bom no relatório.
4
Monte o LTV com margem, nunca com faturamento
Multiplique o ticket médio mensal pela margem de contribuição e pelo tempo médio de permanência. Usar o faturamento cheio infla o LTV em duas a três vezes e esconde o prejuízo.
5
Decida pela razão e pelo payback juntos
Uma razão LTV/CAC de 4 para 1 com payback de 20 meses ainda quebra a empresa por falta de capital de giro. A razão diz se o negócio é lucrativo; o payback diz se ele cabe no seu caixa.

Perguntas frequentes

As dúvidas que mais aparecem sobre custo de aquisição de cliente, LTV e prazo de retorno.

Como calcular o CAC?

Some tudo que foi gasto para atrair e converter no período — anúncios, agência, comissão e a parte do salário do time comercial dedicada a vender — e divida pelo número de clientes novos conquistados no mesmo período. Uma barbearia que gastou R$ 3.600 e trouxe 45 clientes novos tem CAC de R$ 80,00. Use sempre a mesma janela nos dois lados da divisão: investimento de um mês dividido por clientes de um trimestre produz um CAC três vezes menor que o real.

Qual a razão LTV/CAC ideal?

A referência de mercado é 3 para 1: cada real investido em aquisição devolve três reais de margem ao longo da vida do cliente. Abaixo de 1 a empresa perde dinheiro em toda venda nova. Entre 1 e 3 ela funciona, mas sem folga para pagar o custo fixo. Acima de 5 costuma indicar subinvestimento — existe demanda que você não está buscando porque o orçamento de marketing é pequeno demais para o tamanho do mercado.

Qual a diferença entre CAC e custo por lead?

O custo por lead mede quanto custa gerar um contato interessado; o CAC mede quanto custa o contato que virou cliente pagante. Os dois se ligam pela taxa de conversão: com custo por lead de R$ 12 e conversão de 15%, o CAC de mídia fica em R$ 80. Olhar só para o custo por lead é o erro clássico — um canal barato que converte 2% sai mais caro no fim do mês que um canal caro que converte 20%.

O salário do vendedor entra no CAC?

Entra, na proporção do tempo dedicado a conquistar cliente novo. Se a recepcionista passa metade da jornada respondendo WhatsApp de quem ainda não é cliente e a outra metade agendando quem já é, apenas metade do salário com encargos vai para o CAC. Suporte, pós-venda e a execução do serviço ficam de fora: são custo de retenção e custo de entrega, e o custo de entrega já está descontado dentro da margem de contribuição.

Em quanto tempo o CAC precisa se pagar?

O prazo de retorno, chamado de payback, precisa ser menor que o tempo médio de permanência do cliente, senão ele vai embora antes de devolver o que custou. Em negócio de serviço com cliente recorrente, um payback de até 6 meses mantém o caixa folgado. Acima de 12 meses o crescimento passa a exigir capital de giro que a própria operação não gera, e a empresa começa a depender de empréstimo para vender mais.

Como reduzir o CAC?

São três caminhos, do mais rápido ao mais lento: aumentar a conversão do que já chega, cortar o canal com pior retorno e construir indicação. Subir a conversão de 15% para 20% derruba o CAC em 25% sem gastar um real a mais em mídia. Indicação costuma sair por um terço a um quinto do CAC do canal pago, mas leva meses para ganhar volume — por isso não substitui a mídia no curto prazo.

Fontes

As referências usadas na definição dos indicadores e nas faixas apresentadas acima.

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